Elle consiste à déclarer à la personne dont on attend une faveur en lui fessant croire que votre interlocuteur à la liberté de le faire, ou pas, ce qu'on lui demande.

Lorsque l'on souhaite obtenir un résultat, on a la fâcheuse tendance à exprimer ses arguments en laissant les émotions  s'emmêler, à expliciter le résultat attendu rapidement et attendre une validation : un oui ou un non franc.

Imaginons que je fasse un démarchage pour un opérateur téléphonique. Le logiciel a fait sonner votre téléphone hier à différents moments pour voir quand vous décrochiez avant de raccrocher directement (vous savez maintenant à quoi servent ces étranges appels). Bien sûr je me doute bien que vous avez déjà un fournisseur pour votre téléphone portable. alors je vais commencer par me présenter << Bonjour, je m'appelle Christophe Slipecki, je travaille pour le réseau Bleu Ciel qui propose une nouvelle offre et de nouveaux services à des conditions de lancement avantageuses. Qu'aimeriez-vous changer chez votre fournisseur actuel ? >> Vous me répondrez peut-être << rien >>, mais ça n'est pas un problème car vous n'avez pas pu me dire << non merci, je ne suis pas intéressé et ne veut pas changer de fournisseur >>. Dans ce cas, je pourrais enchaîner avec : << Que préférez-vous chez votre fournisseur actuel ? >> Il me suffirait ensuite de calibrer la conversation en fonction de vos réponses et des points forts qui correspondent à mon offre et que je peux mettre en avant. Même un << qu'est-ce qui pourrait vous inciter à changer de fournisseur de réseau téléphonique ? >> me permettrait de marquer des points. Pour autant, vous êtes toujours libre et je suis honnête.

Cette manipulation existe en chacun d'entre nous et tend à  être plus puissant dans des périodes difficiles émotionnellement, telle que la décision. C'est la propension du cerveau à se souvenir plutôt des éléments négatifs que des éléments positif. Ce biais a dû nous être utile à une époque de l'humanité pour se souvenir des dangers et des difficultés que nous nous pouvions rencontrer dans notre vie, mais aujourd'hui, il est encombrant dans notre manière d'analyser le monde. Nous allons avoir tendance à exagérer ce qui ne va pas, à dramatiser, pendant que l'on va réduire ce qui va bien et à minimiser nos réussites.

Simple et basique, comment vous manipuler si vous n'êtes plus là ?