Imaginons que je fasse un démarchage pour un opérateur téléphonique. Le logiciel a fait sonner votre téléphone hier à différents moments pour voir quand vous décrochiez avant de raccrocher directement (vous savez maintenant à quoi servent ces étranges appels). Bien sûr je me doute bien que vous avez déjà un fournisseur pour votre téléphone portable. alors je vais commencer par me présenter << Bonjour, je m'appelle Christophe Slipecki, je travaille pour le réseau Bleu Ciel qui propose une nouvelle offre et de nouveaux services à des conditions de lancement avantageuses. Qu'aimeriez-vous changer chez votre fournisseur actuel ? >> Vous me répondrez peut-être << rien >>, mais ça n'est pas un problème car vous n'avez pas pu me dire << non merci, je ne suis pas intéressé et ne veut pas changer de fournisseur >>. Dans ce cas, je pourrais enchaîner avec : << Que préférez-vous chez votre fournisseur actuel ? >> Il me suffirait ensuite de calibrer la conversation en fonction de vos réponses et des points forts qui correspondent à mon offre et que je peux mettre en avant. Même un << qu'est-ce qui pourrait vous inciter à changer de fournisseur de réseau téléphonique ? >> me permettrait de marquer des points. Pour autant, vous êtes toujours libre et je suis honnête.
Lorsque vous voulez manipuler quelqu'un honnêtement, vous devez vous concentrer d'abord sur la collecte de données. Plus vous en savez, plus vous êtes à l'écoute, plus vous pourrez poser les bonnes questions ouvertes qui emmèneront la personne en face sur le même raisonnement que vous. Sauf qu'au lieu d'imposer votre manière de voir les choses, vous l'aurez amené à comprendre par elle-meme, cela deviendra sa réflexion, son idée.
Les points à retenir pour utiliser la technique du << ni oui ni non >>, vous devez : expliquer la situation sans jugement, ne pas mentir sur les données, ne pas culpabiliser la personne en face, avoir une intonation réellement bienveillante, et terminer par une question ouverte, en impliquant la personne.
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